Carnet de commandes qui se vide : le plan à 90 jours

Un carnet de commandes est le volume de travail déjà signé et pas encore réalisé, exprimé en jours ou en semaines d'activité pour vos équipes. Il se vide quand ce volume passe sous le temps qu'il vous faut pour reconstituer une nouvelle affaire, depuis la première demande jusqu'au premier jour de chantier.

C'est ce rapport qui compte, pas le nombre de jours pris isolément. Une entreprise qui met sept semaines à transformer une demande en chantier ouvert et qui a huit semaines de travail signé devant elle n'a aucune marge : le moindre report de client la met à l'arrêt. Une autre qui reconstitue en trois semaines vit très bien avec le même carnet. Le seuil d'alerte n'est donc pas un chiffre du secteur, c'est votre délai de reconstitution.

Trois signaux précèdent le creux, dans cet ordre. Le premier est la baisse des demandes entrantes, appels compris. Il arrive en premier et ne se voit pas dans la comptabilité. Le deuxième est la baisse du nombre de devis envoyés, un à deux mois plus tard. Le troisième est la baisse du chiffre facturé, encore deux à trois mois après. Quand votre expert-comptable vous alerte, le signal a déjà voyagé pendant un trimestre. C'est pour cette raison que le plan ci-dessous commence par une semaine de mesure et pas par une semaine d'action.

Un quatrième signal mérite une lecture différente : les devis partent normalement mais ne se signent plus. Là, ouvrir un canal supplémentaire ne servira à rien. Le sujet est la signature, pas le volume, et c'est un autre chantier.

Les carnets de commandes du bâtiment artisanal, trimestre par trimestre

La CAPEB publie chaque trimestre une note de conjoncture qui mesure les carnets de commandes des entreprises artisanales du bâtiment en jours de travail. Voici la série, telle qu'elle a été publiée.

Lue vite, cette série raconte une reprise. Lue en entier, elle raconte autre chose. Sur le trimestre où les carnets remontent à 74 jours, Jean-Christophe Repon, président de la CAPEB, y voit « l'effet mécanique des pertes d'emplois qui augmente les délais, plutôt qu'une amélioration de la conjoncture » (propos rapportés par Batirama, 7 novembre 2025). Autrement dit : le carnet s'allonge parce qu'il reste moins de bras pour l'écouler, pas parce qu'il rentre plus de travail.

Le reste de la note du 1er trimestre 2026 va dans le même sens. La CAPEB y relève une activité en recul de 1,5 % en glissement annuel, avec 2,5 % de baisse dans le neuf et 1 % en entretien-amélioration, un solde d'opinion sur la trésorerie à -18 points, et 25 % des entreprises qui expriment des besoins de financement, pour un montant moyen de 24 000 euros. Un quart des entreprises artisanales du bâtiment cherchaient donc de l'argent au moment où leurs carnets affichaient leur meilleur niveau depuis deux ans. Les deux choses ne se contredisent pas : un carnet rempli de chantiers qui ne démarrent pas ne paie aucun salaire.

Deux autres sources complètent le tableau. La FFB, dans sa note de conjoncture publiée le 10 juillet 2026, mesure un recul de 2,6 % en glissement annuel de l'activité d'entretien-amélioration au 1er trimestre 2026. L'INSEE, dans son enquête mensuelle publiée le 21 août 2026, situe l'indicateur du climat des affaires dans le bâtiment à 96,2 pour une moyenne de longue période de 100, avec un solde d'opinion sur le carnet de commandes au plus haut depuis deux ans.

Ces chiffres servent à une seule chose : savoir si votre creux est le vôtre ou celui de tout le monde. Ils ne pilotent pas votre entreprise, et ils ne décrivent ni votre métier, ni votre zone, ni votre panier moyen. Si le secteur baisse de 1,5 % et vous beaucoup plus fortement, votre problème n'est pas la conjoncture.

Un plan à 90 jours est une suite de quatre périodes qui ne poursuivent pas le même but : la première mesure et coupe les fuites, la deuxième récupère ce qui existe déjà, la troisième produit de la demande neuve, la quatrième installe un rythme pour l'année suivante. Les dates ci-dessous partent du lundi 7 septembre 2026. Si vous lisez cet article plus tard, décalez tout le tableau du même nombre de semaines : c'est l'enchaînement qui compte, pas le mois.

Deux précisions de lecture. Les périodes se chevauchent volontairement : la semaine 4 appartient aux deux blocs du milieu, car les relances se poursuivent le jour où un canal est rallumé. Et l'ordre n'est pas négociable. Rallumer une source de demandes avant d'avoir réglé le rappel revient à payer pour des contacts que personne ne traitera, ce qui est la façon la plus rapide de conclure qu'un canal ne marche pas.

Mesurer, ici, veut dire poser cinq chiffres sur une feuille, des chiffres que la plupart des dirigeants n'ont pas en tête. Arrêter l'hémorragie veut dire couper les dépenses et les habitudes qui vous coûtent des affaires sans que vous les voyiez passer. Aucune des deux actions ne rapporte un chantier cette semaine-là. Les deux décident de la valeur des onze semaines suivantes.

Les cinq chiffres à poser.

1. Les jours de travail signé qui restent, par équipe. Additionnez les chantiers signés non terminés, convertis en jours de compagnon. C'est votre carnet réel, celui qui vous concerne.
2. Les heures de compagnon à occuper sur 90 jours. Nombre de compagnons multiplié par les jours ouvrés de la période, moins les congés posés. C'est le trou à remplir.
3. Votre panier moyen. Vos douze derniers chantiers facturés, additionnés, divisés par douze. Il décide de tout le reste : avec un petit panier, il vous faut du volume ; avec un gros panier, il vous faut peu de demandes mais très filtrées.
4. Vos devis envoyés et signés, mois par mois, sur six mois. Deux colonnes, six lignes. Vous verrez immédiatement si le problème est le volume de devis ou le rapport devis signés sur devis envoyés.
5. Vos demandes reçues sur 90 jours, et combien ont été rappelées le jour même. Appels manqués compris. C'est le chiffre le plus désagréable de la liste.

Ce qui s'arrête dans la même semaine.

La première fuite est le rappel. Sur notre compte témoin, avant la mise en place d'un suivi, 17 demandes sur 19 n'ont jamais été rappelées, au cours de l'été 2026. Personne n'y met de mauvaise volonté : la journée se passe sur un chantier, mains occupées, et le tri se fait le soir sur les deux derniers messages arrivés. Du côté du particulier, trois entreprises avaient été contactées le même jour. Tant que ce point n'est pas réglé, tout euro dépensé en publicité est un euro versé à vos concurrents.

La deuxième fuite est le devis qui met dix jours à partir. Un devis remis sur place, ou dans les quarante-huit heures, se signe dans un autre monde qu'un devis remis trois semaines après la visite.

La troisième fuite est la dépense récurrente que personne ne regarde plus : abonnements, annuaires, plateformes, packs de contacts. Aucune coupure cette semaine : il faut compter. Sortez vos vingt derniers contacts payés, relevez combien ont donné un devis puis une affaire signée, faites la somme de ce que vous avez versé et divisez. Vous obtenez un coût par chantier signé, seul chiffre comparable d'un canal à l'autre. Si ce coût passe dans votre marge, gardez le canal. S'il ne passe pas, vous saurez quoi arrêter en semaine 5, avec un remplaçant déjà en route.

La quatrième fuite est la trésorerie. Situations non facturées, acomptes non appelés, soldes en attente depuis la réception, avances de matériaux que vous portez pour vos clients. Un creux se traverse avec de la trésorerie, pas avec du chiffre d'affaires. Et si vous devez parler à votre banque, faites-le pendant que le carnet contient encore quelque chose. La CAPEB comptait 25 % d'entreprises artisanales du bâtiment en besoin de financement au 1er trimestre 2026, pour 24 000 euros en moyenne : vous ne serez ni le premier ni le seul à poser la question.

Le déroulé de la semaine, jour par jour. Lundi 7 septembre : les chiffres 1, 2 et 3. Mardi 8 : les chiffres 4 et 5, avec sortie de la liste des devis sans réponse. Mercredi 9 : mise en place de l'alerte sur les demandes entrantes et désignation de la personne qui rappelle, avec un délai écrit. Jeudi 10 : point de trésorerie et calcul du coût par chantier signé de chaque canal payant. Vendredi 11 : décision écrite sur le canal à rallumer, et sur le budget quotidien que vous pouvez tenir huit semaines de suite.

Un devis dormant est un devis envoyé, jamais signé et jamais refusé par écrit. Ce n'est pas une affaire perdue, c'est une affaire sans réponse. C'est aussi le seul gisement de chantiers qui ne coûte rien d'autre que des appels, et le seul qui peut produire une signature avant la fin du mois.

Sortez douze mois de devis sans réponse. Triez par montant décroissant, puis par proximité géographique. Vous obtenez votre liste d'appels des trois prochaines semaines. Le tri par montant n'est pas de la cupidité : dans un creux, une grosse affaire et une petite coûtent le même appel.

Le seul point qui change tout, c'est le motif d'appel. « Avez-vous réfléchi à notre devis ? » place le client en position de dire non. Une raison concrète d'appeler ouvre une conversation : un créneau qui se libère à telle date, une variante moins chère que vous venez d'identifier, un prix de fourniture qui a bougé, la fin d'une opération chez votre fournisseur. Vous n'appelez pas pour relancer, vous appelez pour proposer quelque chose de neuf.

Voici la cadence que nous recommandons, à partir du jour où vous reprenez un dossier.

Le non écrit vaut mieux qu'un dossier en suspens. Il nettoie votre tableau, il vous dit pourquoi vous perdez, et il vous autorise à rappeler dans six mois sans gêne.

Dans le même mouvement, trois listes valent la peine d'être appelées. Vos anciens clients d'abord : une maison rénovée pièce par pièce donne un deuxième chantier, et l'appel de courtoisie quinze jours après une réception fait plus pour votre carnet que n'importe quelle annonce. Vos prescripteurs ensuite : architectes, maîtres d'œuvre, agents immobiliers, syndics, cuisinistes, magasins de salle de bain. Un passage physique, avec des photos de six chantiers récents, vaut dix courriels groupés. Votre négoce enfin : derrière le comptoir, le personnel entend les projets des particuliers avant tout le monde et cite en priorité les entreprises qui n'ont jamais fait retomber un problème sur le magasin.

Si vos devis partent normalement mais ne se signent pas, le sujet n'est pas dans cette section. Il est dans notre guide sur le taux de transformation des devis, qui traite le délai de rappel, la structure du devis et le nombre de relances utiles.

Rallumer une source de demandes veut dire remettre en marche un canal qui produit des contacts neufs, c'est-à-dire des particuliers qui ne vous connaissent pas encore. C'est la seule partie du plan qui crée du volume au lieu d'en récupérer, et c'est aussi la seule qui coûte de l'argent tous les jours.

Le décalage du métier, expliqué une fois pour toutes. Une demande de janvier devient un chantier de mars. Entre les deux, il y a une chaîne de délais qui ne se compresse pas : le rappel, la visite, la remise du devis, le temps de décision du particulier, qui parle à son conjoint, attend un autre devis, vérifie son financement, puis la date de démarrage que vous lui proposez, qui dépend de vos chantiers en cours. Chaque maillon ajoute des jours. Personne ne saute la file.

Ne vous fiez pas à un délai moyen, mesurez le vôtre. Sortez vos dix dernières affaires signées, notez la date de la première demande et la date d'ouverture du chantier, faites la moyenne. Le nombre que vous obtenez est votre décalage. C'est le seul chiffre qui vous concerne, et il conditionne toute la suite : un canal allumé aujourd'hui remplit le carnet dans un décalage, pas cette semaine.

La conséquence pratique est brutale. Un canal s'ouvre avant le creux, pas pendant. Si votre historique montre un trou en mars, c'est en décembre qu'il fallait allumer. Et si vous êtes déjà dans le trou, l'objectif du canal n'est pas de sauver le mois en cours, que les semaines 2 à 4 essaient de sauver, mais d'éviter que le trou dure deux trimestres.

Quel canal choisir. Nous ne refaisons pas ici le comparatif complet : il est dans notre guide pour trouver des chantiers en rénovation intérieure, qui compare sept canaux sur le coût, le délai, le temps par semaine et le contrôle du volume. Dans un creux, trois critères passent devant les autres.

• Le délai avant les premières demandes. Le bouche-à-oreille, les prescripteurs, le négoce et la fiche Google se comptent en mois. Ils restent indispensables, ils ne sortent personne d'un creux.
• Le contrôle du volume. Pouvez-vous augmenter, baisser, mettre en pause selon votre capacité réelle ? Un canal que vous ne pilotez pas vous laisse à la merci d'un mois faible.
• Ce qui vous reste le jour où vous arrêtez. Vos vidéos, votre page, votre fichier de demandes, vos avis : ou rien du tout. Cette question sépare les canaux locatifs des canaux qui construisent un actif.

Ce que ça demande concrètement, si vous partez sur la publicité Facebook et Instagram : des publicités, visuels et textes propres à l'entreprise ; une page de demande qui filtre avec la zone écrite en clair, des tranches de budget et la question du délai ; un budget quotidien maintenu plusieurs semaines, parce qu'un arrêt au quatrième jour ne produit aucune mesure exploitable ; et quelqu'un qui rappelle vite, ce que vous avez réglé en semaine 1.

Nos mesures, avec leur méthode et leurs limites, pour donner un ordre de grandeur et pas une promesse.

Sur un compte témoin en rénovation intérieure (Île-de-France, 30 € par jour), le coût d'une demande qualifiée est passé de 95,80 € à 22 € en sept jours, entre le 27 juillet et le 3 août 2026. Ce compte est celui d'une entreprise familiale qui nous sert de sujet témoin, pas d'un client. Nous mesurons une demande qualifiée, pas un chantier signé. Un seul compte, une zone, une saison.

Le budget n'a pas bougé d'un euro sur la semaine. Trois autres réglages, si : les visuels génériques ont laissé la place à des visuels propres à l'entreprise, la zone a été resserrée sur les communes réellement couvertes, et le formulaire a filtré.

Dernière règle de cette période : n'allumez pas plus de demandes que vous ne pouvez en chiffrer. Faire attendre quinze particuliers avec de l'argent que vous avez dépensé abîme votre réputation plus vite que le creux lui-même.

Lisser veut dire répartir la charge de travail dans l'année au lieu de la subir, en ouvrant la demande à l'avance sur les semaines que vous savez creuses. C'est la seule partie du plan qui ne produit rien tout de suite, et la seule qui vous évite de relire cet article dans un an.

Commencez par regarder derrière. Reprenez trois ans de chiffre facturé, mois par mois, sur une seule feuille. Dans presque toutes les entreprises de rénovation intérieure, les deux creux tombent aux mêmes semaines d'une année sur l'autre. La saisonnalité du bâtiment n'est pas une théorie : elle se lit dans votre propre comptabilité, et une fois qu'elle est écrite, elle devient un calendrier au lieu d'une surprise.

Puis datez l'année suivante. Pour chaque creux identifié, posez une date d'allumage égale à votre décalage mesuré, augmenté de deux à trois semaines de sécurité. C'est la seule ligne de votre calendrier commercial qui compte vraiment. Le reste, vous l'entretenez en continu : prescripteurs, négoce, avis, photos de chantier.

Trois leviers complètent le dispositif.

• Un stock de petits chantiers à date flexible. Reprises, finitions, pièces uniques, dépannages de copropriété. Ce sont eux qui occupent les compagnons entre deux grosses affaires, et ils se vendent mieux si vous les avez déjà chiffrés.
• Une part de récurrence. Syndics, agences immobilières, entretien de parties communes, remises en état entre deux locataires. Le rythme est lent, les délais de paiement sont longs, mais le volume ne dépend pas de votre visibilité du moment.
• Un tableau de bord tenu chaque vendredi, même dans un tableur. Cinq lignes suffisent.

Une règle de dépendance pour finir : ne laissez jamais un seul canal représenter plus de la moitié de vos affaires, quand vous n'en contrôlez ni le volume, ni le prix, ni l'accès. Le jour où ce canal change ses règles, votre carnet change avec lui.

Un creux pousse à trois décisions rapides qui coûtent plus cher que le creux lui-même : baisser ses prix, signer un abonnement long dans la panique, acheter des contacts partagés sans avoir mesuré. Aucune des trois n'est absurde en soi. Les trois sont mal placées dans le temps, et prises au moment où votre jugement est le moins disponible.

Baisser ses prix. Une remise ne sort pas du chiffre d'affaires, elle sort intégralement de la marge. Faites le calcul avec vos propres chiffres : une remise égale à la moitié de votre taux de marge brute retire la moitié de la marge. Il faudrait deux chantiers au lieu d'un pour gagner la même chose, avec deux fois plus d'heures de compagnon mobilisées. S'ajoutent deux effets durables : un prix baissé se remonte très difficilement l'année suivante, et le client venu pour le prix repartira exactement pour la même raison. Ce qui se négocie sans toucher au taux horaire : le périmètre (variantes, lots retirés, phasage en deux temps), les fournitures, l'échelonnement des acomptes, et surtout la date de démarrage, qui vaut souvent plus qu'une remise aux yeux d'un particulier pressé.

Signer un abonnement long dans la panique. Les plateformes de mise en relation rendent un service réel : elles apportent du volume rapidement, ce qui est précisément ce qui manque dans un creux. Le problème n'est ni leur existence ni leur utilité, c'est le moment de la signature. Vous signez au pire moment de votre trésorerie, pour une durée qui survivra largement au creux, et souvent sans avoir lu la clause de reconduction. Quatre questions à poser avant de signer, et à obtenir par écrit : quelle est la durée d'engagement, quel est le préavis et comment se dénonce-t-il, à combien d'entreprises la même demande est-elle transmise, et que reste-t-il chez vous le jour où vous arrêtez. Si les réponses arrivent au téléphone mais pas dans le contrat, laissez passer.

Acheter des contacts partagés sans avoir mesuré. Un contact partagé n'est pas un mauvais produit : c'est un produit dont le prix affiché ne dit pas le coût réel. Le coût réel se calcule en aval, en divisant la dépense totale par le nombre de chantiers signés, pas par le nombre de contacts reçus. Et il y a un effet de contexte propre au creux : le contact partagé vous place en comparaison de prix immédiate avec deux ou trois confrères, au moment précis où vos prix sont déjà sous tension. Vous cumulez alors les deux erreurs de cette section. Si vous testez malgré tout, achetez un volume court, mesurez sur vingt contacts, et décidez avec le chiffre.

Deux réflexes de plus, moins spectaculaires mais aussi coûteux. Couper le seul canal qui produit encore, parce que c'est la ligne de dépense la plus visible du relevé bancaire : regardez d'abord ce qu'il rapporte, pas ce qu'il coûte. Et attendre janvier pour s'occuper du sujet, alors que le décalage du métier fait de janvier le mois où se récolte ce qui a été semé en octobre.

Un plan a des bords : ce qu'il traite, et ce qu'il laisse à quelqu'un d'autre. Voici les bords de celui-ci, écrits pour que vous ne comptiez pas dessus sur un point qu'il ne règle pas.

• Il ne dit pas combien de chantiers vous aurez. Un chantier se signe en rendez-vous, avec votre prix, votre devis et votre disponibilité. Ce plan agit sur le volume de demandes et sur la rigueur du suivi, pas sur la décision du particulier.
• Il ne répare pas un problème de marge. Si vos chantiers sont mal chiffrés au départ, remplir le carnet accélère la perte au lieu de la corriger. Le prix de revient se traite avant, avec votre comptable.
• Il ne distingue pas à votre place le problème de volume et le problème de signature. Si vos devis partent et ne se signent pas, ouvrir un canal ne fera qu'augmenter le nombre de refus.
• Il ne traite ni les marchés publics, ni la sous-traitance pour une entreprise générale. Ces deux marchés ont leurs propres cycles et leurs propres circuits de décision.
• Il suppose des compagnons à occuper. Un artisan seul arbitre différemment : son goulot n'est pas la demande, c'est son propre temps, et une partie des actions ci-dessus devient un coût net.
• Les chiffres nationaux cités sont des agrégats. La CAPEB, la FFB et l'INSEE décrivent des moyennes sur l'ensemble du territoire et sur tous les métiers du bâtiment. Aucune de ces séries ne dit ce qui se passe dans votre département, sur votre spécialité, à votre panier moyen.
• Nos propres mesures viennent d'un seul compte témoin. Un compte, une zone, une saison, une entreprise familiale qui n'est pas un client. Nous les publions avec leur méthode pour qu'elles soient discutables, pas pour qu'elles servent de moyenne.
• Le décalage entre la demande et le chantier n'est pas un chiffre universel. Celui de votre entreprise se mesure sur vos dix dernières affaires, et c'est celui-là qui doit remplacer le nôtre dans tout le plan.

Piloter un carnet, produire de la demande et faire signer des devis sont trois métiers distincts, souvent confondus dans la même journée. Cet article traite le premier ; trois autres pages traitent les deux suivants, et chacune répond à une situation précise.

Si vous ne savez pas quel canal rallumer en semaine 4, commencez par le comparatif complet : notre guide pour trouver des chantiers en rénovation intérieure passe en revue sept canaux, avec pour chacun le coût, le délai avant les premiers chantiers, le temps par semaine et le contrôle réel du volume. Si vos demandes arrivent mais que vos devis restent sans réponse, le sujet est traité dans faire signer ses devis : délai de premier appel, structure du devis, cadence de relance et taux de transformation. Si vous voulez comprendre à quoi ressemble le canal le plus pilotable des sept, la page publicité Facebook et Instagram détaille ce que nous produisons, comment les demandes sont filtrées et ce que nous mesurons.

Si vous préférez que nous examinions votre situation avant toute décision, écrivez-nous. Un échange de vingt minutes suffit pour savoir si notre méthode convient à votre entreprise et pour vous le dire quand ce n'est pas le cas.

BTPStart : 990 € par mois ; BTPPro : 1 490 € par mois ; BTPScale : 2 990 € par mois. Honoraires nets de taxe, plus une mise en service de 3 000 €, identique aux trois offres, payable en deux ou trois fois. Chaque offre comprend la création des annonces et le pilotage des campagnes. La publicité est en plus : elle tourne sur votre compte, à votre nom, avec votre moyen de paiement. Vous en fixez le montant, nous la pilotons, vous voyez chaque euro dépensé. Premier mensuel à la signature ; préavis de 30 jours. Votre objectif de demandes est calculé avec vous au démarrage, sur votre zone, votre métier et le budget que vous choisissez, puis écrit à votre contrat. S’il n’est pas atteint sur les 30 premiers jours de diffusion, nos honoraires sont suspendus jusqu’à ce qu’il le soit, pendant 60 jours au plus. Conditions : accès et formulaire fournis, zone validée par écrit, campagnes non modifiées par le client. Aucun chantier signé ni rendez-vous promis. Le détail figure sur nos offres.

Pour évaluer votre budget d'acquisition, partez de la marge réelle du chantier après ses coûts, pas de son chiffre d'affaires, et seulement si vous avez des compagnons à occuper. Retirez cette dernière condition et le calcul s'effondre : un carnet sans heures à remplir ne rentabilise aucun canal.